Как посетителей выставки превратить в клиентов

Как улучшить качество работы компании на выставке? Каким образом поведение стендистов влияет на посетителей? Можно ли повысить эффективность действий персонала? Узнав ответы на эти вопросы, вы сможете заставить экспозицию работать на вас и поднять продажи.

Николай Карасев, генеральный директор АВК «ЭкспоЭффект»

Вы замечали, как посетители движутся по выставочным проходам? Большинство старается держаться самой середины, на расстоянии, максимально удаленном от стендов с обеих сторон. Почему? Потому что люди инстинктивно стремятся сохранять безопасную, так называемую публичную зону комфорта, то есть находиться на расстоянии около трех метров от стендистов. Такая дистанция не предполагает вербального контакта. Если она сокращается, посетители могут чувствовать напряжение.

В связи с этим при работе в «реактивном режиме» стендистам рекомендуется располагаться на расстоянии полутора-двух метров (если площадь стенда позволяет) от «точек притяжения» – образцов продукции, витрин, плазменной панели, на которой транслируется презентационный ролик, и внешних границ стенда.

Человеческий фактор

Почему важно соблюдать правила поведения на выставке? Начнем с того, что всех, кого посетители видят на стенде, они ассоциируют с компанией. Таким образом, любые действия стендистов являются элементом маркетинга компании и влияют на потенциальных клиентов. Важно понимать, что процесс коммуникации стартует еще до того, как мы вступили в беседу. Все начинается с внешнего впечатления. По тому, как стендисты выглядят и ведут себя, посетители пытаются определить, как они работают, насколько они профессиональны, можно ли им доверять, расположены ли они к общению, стоит ли заходить на их стенд. Известно, что, если человек не видит принципиальных отличий между продуктами, он просто покупает у того, кто ему больше понравился. Получается, поведение стендистов прямо или косвенно влияет на продажи. А продажи – это важно, верно?

Как повысить качество работы персонала на выставке

Ознакомьте персонал с правилами работы на выставке. Чтобы сотрудники их соблюдали, нужно прежде всего объяснить, почему это так важно. Внедрите систему поощрений и взысканий, основанную на стимулах, которыми руководствуются ваши сотрудники. Работать на выставке очень тяжело, и те, кто трудится добросовестно, заслуживают поощрений. Это могут быть бонусы, комиссионные от продаж клиентам, контакты с которыми сотрудники установили на выставке, дополнительные выходные. За несоблюдение правил поведения на стенде и режима труда может взиматься штраф. Также в качестве наказания можно использовать отстранение от работы на выставке. Формируйте правильное отношение. Сотрудники должны понимать, что попасть на выставку престижно. Если тебя включили в «круг избранных», значит ты лучший, тебе доверяют, на тебя рассчитывают. Берите на выставку тех, кто осознает свою ценность и понимает, что такая работа ответственна и выгодна. Используйте принцип вовлечения. HR-специалисты рекомендуют привлекать сотрудников, которые будут находиться на стенде, к процессу реализации выставочного проекта, спрашивать, что, на их взгляд, следует учесть и предусмотреть, чтобы работа была максимально продуктивной. Когда люди видят, что их мнение имеет значение, и ощущают свою причастность к проекту, степень ответственности за результат и уровень мотивации повышаются. Проведите тренинг для персонала. Для того чтобы добиваться на выставках максимальных результатов, сотрудникам требуется специальная подготовка.

Персональная ответственность

Практика показывает: когда за достижение цели отвечают все, то по факту не отвечает никто. Если нет личной ответственности, не будет высоких результатов. Поставьте сотрудникам индивидуальные задачи и утвердите форму отчетности по результатам работы на выставке. Личная ответственность за достижение конкретной задачи по количеству и качеству контактов с посетителями будет держать персонал в тонусе. Используйте метод «тайного покупателя». Вы можете объявить, что на ваш стенд под видом посетителей будут заходить проверяющие и оценивать работу сотрудников. Когда каждый, кто подходит к стенду, может оказаться «тайным покупателем», стендисты вынуждены внимательно относиться ко всем посетителям. Установите систему видеоконтроля. Сегодня некоторые компании используют видеокамеры панорамного обзора, которые в режиме нон-стоп снимают все, что происходит на стенде. Когда работники понимают, что любые их действия может увидеть руководство, желание соблюдать нормы поведения и правила общения с посетителями заметно повышается. После выставки видеозапись можно детально разобрать вместе с коллегами, отмечая плюсы и минусы в их работе.

Правила поведения сотрудников компании на выставке

1. Не надо быть пассивным. Прежде всего нельзя сидеть развалившись, вытянув ноги, подпирая голову рукой, поправлять макияж, зевать. Вообще, создавать впечатление, что вам нечем заняться, – опасно!

2. Стенд не должен пустовать. Отсутствие посетителей и скучающие сотрудники свидетельствую о том, что дела у компании идут плохо, поэтому пребывание на стенде с грустью в глазах не решает, а только усугубляет проблему.

3. Нельзя увлекаться посторонними делами в ущерб первостепенной задаче – работе с посетителями.

4. Не игнорируйте клиентов. Исследования, проведенные Incomm Research, показали, что 58 % посетителей выставок не станут ждать представителя компании возле стенда более одной минуты. Выставочный стенд – не магазин самообслуживания. Если человек проявляет интерес, на него необходимо отреагировать.

5. Будьте инициативны. Люди по своей природе весьма осторожны, многие нерешительны. На выставке нередко возникает невидимый барьер между стендистом и посетителем, когда каждый ждет, пока другой первым пойдет на контакт. Очевидно, что в такой ситуации инициатива должна исходить от стендиста.

6. Помните: если посетителю покажется, что с ним обошлись холодно, невнимательно или грубо, он автоматически сделает вывод, что и в дальнейшем в компании к нему будут относиться так же.

7. Показывать искреннюю заинтересованность в клиенте выгодно! Когда вы проявляете живой интерес к людям, они начинают с большей симпатией относиться к вам.

8. Не важно, какое у вас настроение и как сильно вы устали, – гости не должны этого замечать. В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Дж. Фридман справедливо отмечает: «Нельзя требовать от клиентов сочувствия к вашим личным проблемам. Если вы не будете скрывать, что у вас неприятности или плохое настроение, это создаст негативное впечатление о вас и о вашей компании. Способность работать, невзирая на проблемы, всегда была отличительной чертой профессионала».

9. Не стойте спиной к посетителям, это демонстрирует нежелание общаться и, по статистике, вдвое снижает вероятность того, что к вам обратятся с вопросом.

10. Нельзя собираться в группы. Известно, что чем больше компания людей (особенно незнакомых), тем сложнее с психологической точки зрения человеку с ними заговорить.

11. В присутствии посетителей не следует делать замечаний сотрудникам или отчитывать временный персонал. Конфликт между представителями компании на стенде или разлад в их действиях могут произвести на гостя негативное впечатление.

12. Не отвлекайте коллегу от работы с посетителем. Если он занят переговорами, старайтесь не мешать ему, ведь, мешая сотруднику компании, вы теряете клиента.

13. Нельзя отлучаться с площадки без разрешения руководства и коллег на неопределенное время. Выходя со стенда в течение дня, сообщайте, когда планируете вернуться, и оставайтесь доступными для оперативной связи по мобильному телефону.

Это нельзя, то нельзя – что же делать? Ответ прост: работать!

Комментарии (0)